In België werd de voorbije weken de aandacht getrokken door een schrijnende documentaire over seksueel machtsmisbruik door functionarissen binnen de katholieke kerk. Bij onze noorderburen werd door een gerechtelijk vonnis opnieuw de woekerpolissenaffaire in het daglicht gesteld. Verzekeraars NN en ASR (eigenaar geworden van het eveneens geviseerde Aegon) werden er veroordeeld tot hoge schadevergoedingen.

De aantasting van de persoonlijke integriteit zal wellicht veel meer gevolgen hebben in het verdere leven van de slachtoffers. Maar dat neemt niet weg dat de hoge kostenstructuur bij voornamelijk beleggingshypotheken ook hun leed veroorzaakten. Leed dat in sommige gevallen uitgelokt werd door het aanprijzen van niet-passende producten uit extra winstoogmerk bij sommige financiële tussenpersonen.

Omdat ikzelf een verleden heb in de financiële sector als bankagent en verzekeringsmakelaar kan ik -zonder claim op volledigheid uiteraard- wellicht 1 en ander duiden.

Naar gisteren kijken met het oordeel en de inzichten van vandaag.

De veroordeelde verzekeraars geven aan dat de rechter in feite oordeelt met het normenstelsel van vandaag. Zeker als de periode tussen feit en oordeel ver uit elkaar ligt, is dit een gevaar. Net zozeer als de plaats van het gebeuren en van het oordeel geografisch ver uit elkaar ligt.   Morele superioriteit over het verleden dichten we onszelf gemakkelijk toe. Maar in feite weet niemand hoe hij/zich zou gedragen hebben in een bepaalde historische setting. Ben ik er anno 2023 zeker van dat ik in het verzet zou gezeten hebben tijdens WO II? Misschien was ik gewoon bang en uitte zich dit door (geveinsde) onverschilligheid of -erger- actieve collaboratie?

De verzekeraars hebben daar volgens mij een punt. Wat niet wegneemt dat hun gebrek aan transparantie mbt. de kostenstructuur of hun lichtzinnig aanprijzen van beleggingshypotheken zonder de risico’s ervan voldoende in de kijker te zetten genegeerd mag worden. Hetwas in feite ook verzaken aan hun zorgplicht.

Slapend rijk worden als klant  …

Toch mogen we ook  de persoonlijke aansprakelijkheid van de klant niet volledig uit het oog verliezen. En dan kunnen we niet naast de vaststelling dat de kennis én interesse mbt. financiële producten toen (en zelfs nu) bij de gemiddelde mens niet al te groot was/is.

En dat veel mensen zijn nu eenmaal vlug verleid worden door de belofte van gemakkelijk geld. Waarom investeert men bijv. anders graag in (alle vormen van) crypto of andere hypes? Fear of Missing Out (FOMO) is vaak een drijfveer.

Je huis hypothekeren om met het geld van de hypotheek  beleggingen aan te kopen. Omdat die op termijn toch de opbrengst van vastrentende producten (en dus ook de kredietlasten) kloppen? Hoe aantrekkelijk is dat? Ideaal toch: slapend rijk worden met geld van een ander.

… en als leverancier

En waar hebzucht is, profiteert men daarvan. Of denken we dat Apple- of LVHM-producten alleen duur zijn omdat ze met de duurste materialen aangemaakt worden? Natuurlijk niet. Dergelijke bedrijven profiteren van de pronkzucht bij echte rijken én m’a tu me vu’s om bovenmatige winstmarges te genereren.

Dus dat financiële instellingen en hun tussenpersonen hoge marges namen én deze verborgen hielden is dus niet volledig abnormaal. De gelegenheid maakt de dief.

Vandaag zien we een veel grotere gevoeligheid voor de kostenstructuur dan vroeger. Zeker ook in de bank- en beleggingswereld. De regelgeving speelde daar een grote rol in. Openheid en transparantie mbt. kosten en commissies zijn de voorbije 20 jaar 1 van de drijvende krachten in de sectorregulering geweest. In die mate dat je je soms  afvraagt of het nog wel in verhouding is. Op het vervaldagbericht van een verzekering wordt verplicht vermeld wat de distributiekost is. Bij de bakker, slager, supermarkt, elektro-  of autoverkoper is dit niet nodig. Vreemd toch. 2 maten en 2 gewichten.

Kost wat kost

Die kostengevoeligheid is zo manifest dat consumenten zich daar meer dan eens door laten leiden in hun beslissingen.

• Een spaarrekening verkiezen boven een belegging kan in veel gevallen verantwoord zijn. Maar het argument dat er geen kosten aan verbonden zijn zou m.i. niet doorslaggevend mogen zijn.

Toch zie je dat mensen uit schrik/afkeer voor kosten producten de rug toekeren, die voor hen in feite beter geschikt zijn. Zo heb je mensen die zich in bochten plooien met hun geld om er toch maar geen belastingen/taksen te moeten op betalen, terwijl ze daarbij vergeten de volledige puzzel. Waarmee niet gezegd wordt dat kostenefficiëntie niet bijdraagt tot het uiteindelijk rendement.  En dat het dus een legitieme zaak is om daar rekening  mee te houden. “Mee” betekent in de vorige zin dat ze niet het enige argument mogen zijn.

Hoge verborgen kosten

In veel beleggingsproducten stak  een hoge kost die door de vermogensbeheerder doorbetaald werd aan de verkoper van zijn producten. In het begin van mijn carrière als makelaar kreeg (+/- 1990) was het gebruikelijk dat provisies van meer dan 6 % betaald werden bij de verkoop van een levensverzekering /pensioenspaarproduct. Dergelijke producten konden toen nog genieten van hoge marktrentes (4,5 % + x % winstdeelname). Daardoor vielen de kosten minder hard op.

Door de constante daling van de marktrentes liepen de vergoedingen aan tussenpersonen en de marge die de vermogensbeheerder/bank/verzekeraar nam steeds meer in de kijker. Dit was zo voor producten die puur kapitaliseerden en géén bijkomende risico’s afdekten (vb. invaliditeit/overlijden).  Die laatste werkten vaak nog  met verouderde sterftetafels, eerder willekeurige inschatting van invaliditeitsrisico, … waardoor marges ook daar nog hoger lagen.

Geleidelijk is de markt echter gevoeliger geworden voor de kosten. Organisaties als Test-Aankoop/Budget& Recht schreven geen artikel zonder dat je aangeraden werd te onderhandelen over de kosten die de tussenpersoon aanrekende. Zelf drukten ze na verloop van tijd ook voorkeurtussenpersonen aan hun borst. Je kon jezelf als preferente tussenpersoon bij hen inkopen.

Hoge omzet is extra vergoeding

Wie veel opzet genereert krijgt van zijn leverancier betere prijzen. Dat is een klassieker in de verkoop. Als de prijzen min of meer vast zijn, betekent dit een hogere marge. Dat gebeurde (gebeurt) ook in beleggingsland. Cadeaus, reizen/seminaries, retrocessies afgeroomd van de opbrengst voor de klant, … het behoorde allemaal tot de gebruiken. Een grootverkoper verdiende derhalve meer. En kon daardoor ook beter concurreren. Bijvoorbeeld door in promotie uit te pakken met een lage provisiekost.

Nederland

In Nederland is daar (mede door de reuring mbt. de woekerpolissen) komaf mee gemaakt. Daar is het verboden voor assurantietussenpersonen om met verborgen provisies te werken. Zij moeten hun advieskost zelf aanrekenen aan de klant. De leverancier mag hiervoor geen vergoeding meer uitkeren.

Het gevolg is dat een aantal tussenpersonen zijn verdwenen én dat een pak mensen denkt dat ze het als consument wel zonder advies kunnen rooien. Zij kiezen voor execution only benaderingen. Maar uiteraard halen zij hun informatie ook ergens. Al is het maar uit het internet. Maar waar zit daar de objectieve info? En ben je wel zeker dat je daar ook ook niet geregeld via marketingtrucs om de tuin geleid wordt? Als je denkt dat je die doorziet, bedenk dan eens waarom er zulke astronomische budgetten aan reclame gespendeerd worden. Wellicht toch: omdat dit werkt. We laten ons beïnvloeden.

België

In België geldt er geen provisieverbod. Daar wordt alleen bepaald dat de vergoeding aan de tussenpersoon op je factuur/vervaldagbericht vermeldt wordt. Gezien er reeds zoveel op dergelijke documenten staat, besteedt de consument daar vaak geen aandacht aan. Maar gezien de gevoeligheid schroefden banken en verzekeringstussenpersonen in België hun directe vergoedingen op beleggingsproducten naar beneden (hoewel onzichtbare retrocessies, … tot voor kort bleven bestaan). Partijen kwamen ook op de markt met commissievrije producten (clean share fondsen). Verdiend wordt er dan door de combinatie van rectrocessies én hogere omzet. Om die reden zijn clean shares fondsen nog niet algemeen verspreid en soms alleen toegankelijk vanaf een hoge inleg.

Verzwegen crashrisico

Zijn de kosten in de beeldvorming over de woekerpolissenaffaire gaan primeren, dan is het niet verrekenen van een crashrisicovoor de polishouder mogelijk een nog groter probleem. Ondertussen heeft de regelgever via haar MiFID-verplichtingen  (Eid) opgelegd dat er bij voorstelling van mogelijke toekomstige rendementen steeds verschillende scenario’s moeten weergegeven worden. Bij de promotie van de woekerpolissen was dit niet het geval.

Een theoretische meerwaarde na een looptijd van 20 jaar kan je afleiden uit statistiek. Maar een individueel dossier houdt zich niet aan een algemene statistiek. De woekerpolissen zijn eind jaren ’90, begin deze eeuw populair geworden in Nederland. Het was een periode waarbij op beursvlak de bomen tot tegen de hemel leken te groeien. De hype van het beginnende internet zou later overwaaien, maar toen leken de bomen nog tot de hemel te groeien. De dotcom-crisis en de subprimecrisis leerden ons echter dat er periodes zijn waarbij er plots grote stukken rendement uit je belegging kunnen wegsijpelen.

Rendementsverlies dat niet makkelijk -of slechts met veel moeite- kan goedgemaakt worden. Of zoals men wel eens stelt: je kan ook verdrinken in een rivier die gemiddeld slechts 1 meter diep is. Statistiek biedt nooit 100 % zekerheid voor individuele situaties.

Hoge kosten én verzwegen risico’s: beleven we nu een overreactie?

De situatie brak dus veel mensen zuur op. Ze gaf aanleiding tot een degout voor dergelijke polissen. Een ganse sector kwam ermee in een slecht daglicht. Beleggingsverzekeringen bleven in de publieke opinie beschouwd als wingewesten voor derden, maar niet voor de klant zelf. Deze visie straalt ook af op onze  werking via Tak 23.

De jacht op de kleinste kost veroorzaakte ook een rush op – en een grote aangroei van ETF’s. Passief beheerde fondsen, die meestal een specifieke index volgen. Actief beheerde fondsen veronderstellen dat de de beheerder eigen accenten legt. Er is dus meer studie- en opvolgingswerk nodig en dat genereert nu eenmaal kosten.

Deze tendens werd nog versterkt door John Bogles bevinding. De vaststelling dat het merendeel van de actief beheerde fondsen minder rendement opleveren dan  gelijkaardig passieve fondsen.

Dat ETF’s/trackers de gouden graal voor de belegger zijn is momenteel de visie die in de markt heerst. Zelfs Warren Buffett raadt ze aan.

Maar de ervaring heeft geleerd dat niets perfect is (of blijft) op lange termijn. Er zijn risico’s verbonden aan kuddegedrag, waarbij iedereen dezelfde keuze maakt. Verschraling van het aanbod is er daar 1 van. Of grote verliezen wanneer iedereen plots in paniek op de verkoopsknop zou drukken. En wat met het tegenpartijrisico bij synthetische ETF’s? Zitten we dan niet dicht bij schaduwbankieren waarbij we niet meer weten waar de fall out kan terechtkomen (een vergelijking met de CDO’s ten tijde van de kredietcrisis is misschien iets te ver gezocht)?

Naar een nieuw evenwicht ?

Wellicht wordt het risico bij het intekenen op een synthetische ETF’s door veel beleggers niet eens overwogen. Verblind als men kan zijn door de lagere kosten of het feit dat hiermee ook ETF’s in eerder beperkte markten (geografisch,thematisch, … ) mogelijk zijn.

Waarmee niet gezegd is dat we terug moeten naar een markt met buitensporige opbrengsten voor de adviseur ten nadele van de klant. Open gesprekken, waarbij alle (gekende) risico’s besproken worden met een adviseur én dit tegen een vergoeding zijn wellicht voor veel mensen nog steeds een betere weg dan als individu eenzaam in je eigen gedachtenbubbel financiële keuzes te maken.

Want laten we welwezen, de wereld draait door en verandert. Het is voor niemand evident om alle tendensen goed in te schatten. Spreiding van inleg én bereidheid om je eigen overtuigingen te laten botsen met die van een ander, levert waarschijnlijk het meeste zekerheid op. Zodat je uiteindelijk ook met betrekking tot je eigen financiële toekomst niet onverwacht tegen een muur botst.