’t is moeilijk …

De financiële regelgeving wordt steeds omvangrijker. Bedrijven, die adviesverlening hoog in hun vaandel schrijven, zijn onderhevig aan steeds meer regels. Strijd tegen witwas en anticorruptie, precontractuele verplichtingen (klantenprofielen, inventarisering van behoeftes, geschikt aanbod), transparantieverplichtingen (SFDR), … . Sinds kort (02/08/2022) zijn daar de inventarisatie van de duurzaamheidsvoorkeuren van de klant bij gekomen. En ondertussen worden bestaande reglementeringen verder uitgerold (PAI’s bij SFDR, EU taxonomie, … ).

De inventarisatie en up-to-date houden van al die financiële- en extra-financiële gegevens is een tijdrovend –  en dus ook een duur proces.  En dit in een marktomgeving waarin het kostenbewustzijn steeds prominenter in de mindset van de klant aanwezig is. Niet voor niet zijn markten waar weinig tot geen regeling (cryptomunten) is  populair. En steekt de “execution only” versie van beleggen steeds vaker zijn neus aan het raam.

… dus moet je knopen doorhakken.

Veel vermogensbeheerders/financiële bemiddelaars zijn dan ook op zoek naar herprofilering.

• Soms besluiten ze zich uit de markt terug te trekken
  • verzekeringsmakelaars die zich alleen concentreren op variaproducten en de ‘leven’-/beleggingsdimensie overboord gooien in hun profilering
  • banken die ophouden te bestaan. Zie bijv. Record Bank enkele jaren geleden
  • verzekeraars die in run-off gaan
• Soms besluiten ze dat ze partijen zullen overnemen of willen ze zelf overgenomen worden. Dit met oog op schaalvergroting, waarbij men efficiëntiewinsten én kostenreductie beoogd.

Eten of gegeten worden in de eigen praktijk.

Schaalvergroting is momenteel ook volop gaande bij de leveranciers waar ik mee werk.

• Eerde stipte ik al aan dat NELL ophield te bestaan na geïntegreerd te zijn in Afi-Esca Lux.
• Of dat NN Group in de handen kwam van zakenbank Goldman Sachs.

Recent kwam in de media dat ook DPAM (Degroof Petercam Asset Management) op zoek is naar een investeerder/overnemer. Er wordt daarbij gehint op onder meer ABN Amro, Crédit Agricole of  een Zwitserse bank.

En begin juli werd bekend dat La Financière de l Echiquier (LFDE) in de handen kwam van La Banque Postale AM en daar zal samengevoegd worden met Tocqueville Finance.

Ons aanbod bevat 6 fondsen van La Financière de l’Echiquier én 10 fondsen van DPAM. In de grotere modelportefeuilles 2023 zijn LFDE- of DPAM-fondsen opgenomen.

Leidt schaalvergroting tot verschraling?

1.verlies van nabijheid

Wat we in de financiële wereld zien, heeft veel gelijkenissen met wat er pakweg 60 jaar geleden in de winkelsector gebeurde. De kleine buurtwinkeltjes maakten toen plaats voor supermarkten. Wat verdween was de mogelijkheid om vlug vlug nog een pakje boter of een schel kaas te halen toen je bij thuiskomst zag dat je door je voorraad heen zat.

Maar je kan niet zeggen dat het aanbod in de supermarkt kleiner was. Integendeel. Het ruime aanbod (en de gestegen mobiliteit + betere prijzen (mits je je verplaatsingskost negeerde)) zorgde juist voor het succes van de supermarkt.

Wat je wel zag: voor sommige klanten (hoogbejaarden, anders validen, …) was het wegvallen van een winkel in de buurt een drama. Het sluiten van bankfilialen of het verdwijnen van bankautomaten uit het dorpsbeeld heeft vandaag de dag quasi hetzelfde effect.

2. verlies van vertrouwenspersoon

De buurtwinkelier/ster was ook diegene die op basis van de kennis van zijn/haar klant af en toe advies gaf over wat al dan niet geschikt was. Wegens gebrek aan alternatief kon men vaak maar op die ene mening betrouwen. Of die nu correct was (een winkelier met stevige vakkennis) of gewoon diende om de producten die men in huis had in de verf te zetten.

Hetzelfde fenomeen doet zich voor bij het sluiten van diverse bankfilialen of verzekeringskantoren. Het huis van vertrouwen met een bankier/verzekeringsmakelaar, die men bijna als een huisvriend (al dan niet terecht) zag, verdwijnt. Voortaan wordt men geconfronteerd met anoniemere contactpersonen. Mensen die vaak wisselen én de achtergrond van de klant om die reden ook niet meer kennen.

3. de sterkste wint

Als we kijken naar de supermarkt of naar grote bankkantoren/-verzekeringskantoren, dan ziet men dat er nog steeds een groot aanbod is. Maar het is  bekend dat het aanbod gestuurd is.

• Bij supermarkten gebeurt dit min of meer subtiel: de merken die men graag verkoopt (wegens goede commerciële akkoorden met de leverancier/grotere winstmarges, …) staan op ooghoogte. Gelijkwaardige producten vindt men vaak ook op de onderste – of bovenste schappen.
• Bij banken/verzekeringsmakelaars wordt vaak ook (door commissie-afspraken) het product van de huisbank of van de bevriende verzekeraar naar voor geschoven. Echte keuzes op basis van uitgewerkte inhoudelijke vergelijkingen zijn veeleer uitzonderlijk. Toen ik nog in het werkveld stond hoorde ik frequent van collega’s zinnen als ” dit jaar heb ik met verzekeraar X een afspraak dat ik daar 150 polissen binnenbreng. En ik krijg daar € X vergoeding voor. Vorig jaar had ik een akkoord met verzekeraar Y, maar X beloofde mij dit jaar een hogere verloning“.

Je kan dus zonder veel discussie aanvoeren dat “wiens brood men eet, diens woord men spreekt” een sturend principe is. Wie er als leverancier veel geld tegenaan gooit, haalt de buit binnen.

4. de keuze ligt bij de consument

Althans dit beweert men vanuit supermarkten of banken/verzekeringsmakelaars. Maar zoals uit de vorige paragraaf bleek is die keuze in feite reeds duchtig gestuurd. Reclamebudgetten worden bij tijd en stond ingezet om de neuzen extra in de juiste richting te krijgen (of om als underdog in te beuken tegen het klassieke merk).

De klant denkt vaak dat hij de keuze bepaalde of het laatste woord heeft. In veel gevallen laat hij zich echter toch leiden door wat gesuggereerd wordt. Dit wegens gebrek aan kennis van – of betrokkenheid bij het product. We kunnen hierbij herhalen wat we vroeger reeds schreven “veel klanten besteden meer aandacht aan de kwaliteit van de avocado in de supermarkt dan aan de inhoud van hun belegging“. Hoewel de MiFID-reglementering wel tot minder financiële impulsaankopen aanzet.

Verschraling is geen automatisch proces

Verschraling van het aanbod is in feite afhankelijk van hoe men schaalvergroting implementeert.

Als men het doet vanuit het oogmerk van kostenreductie, dan zal verschraling een feit zijn. Zo er sectoren worden samengevoegd verdwijnt de focus. Zo er personeel verdwijnt of  minder gekwalificeerd personeel aangenomen wordt, dan verdwijnt gedetailleerde vakkennis. En blijft men uiteindelijk alleen maar inzetten op producten met de hoogste omzet, die meest gevraagd worden.

Als men schaalvergroting inzet om juist meer specialisatie te krijgen of om de toegenomen kennisvereisten op peil te kunnen houden, dan hoeft verschraling niet toe te slaan.

Maar in een markt waar steeds meer regeltjes gelden (de duurzame beleggingsmarkt is er zo 1), wordt beheer van de producten én die via de juiste procedure  aan de markt brengen steeds precairder. Als er geen performante software ter hulp kan komen én de kostengevoeligheid bij de eindklant niet afneemt, valt dan ook te vrezen dat we op termijn de verschraling in het aanbod inderdaad zullen merken.