Met het plots uit de markt stappen van levensverzekeraar ERGO wordt nog maar eens aangetoond dat de financiële sector moeilijk tot geen antwoord vindt op de problemen die zich stellen in een wereld van ultra lage rentes.
De verstrengde regelgeving (Solvency-normen en MIFID-wetgeving) maakt het voor wie niet voldoende omvang heeft extra moeilijk om de kosten om te slaan op de omzet.
Ook de financiële ongeletterdheid én letarghie van de gemiddelde klant, die maar blijft de kat uit de boom kijken en zijn spaargeld op niet-rendabele , maar “kosteloze” oplossingen parkeerde helpen de markt niet vooruit.
Ergo verzekeringen probeerde zich van een op commissie gedreven hierarchisch gedreven verkoopsmodel om te scholen tot een respectabele speler in de verzekeringsmarkt. Een duivelse uitdaging.
Hierbij probeerde men ook sterk in te zetten tak 23-oplossingen. Oplossingen die niet op absolute veiligheid spelen, maar die rendementskansen bieden én voor een lange termijnbelegging – mits voldoende gespreid – zeer valabel kunnen zijn.
Naast het ruimte banenverlies in de sector (zie ook de aangekondige ING/RECORD-sanering, Crelan-sanering , P&V-sanering en AXA-sanering in de voorbije maanden), valt vooral de verschraling in het aanbod te vrezen.
Een vicieuze cirkel van onvoldoende vraag, die leidt naar nog minder aanbod (levensverzekeringsproducten). Net zo als bij AXA zorgen de implosie van de rentevoeten op tak 21 én het gebrek aan vertrouwen en/of kennis in tak 23 bij de gemiddelde klant voor een stagnatie – of erger nog een ineenstorting- van de verkoopcijfers.
We zien derhalve dat verzekeraars, die bij uitstek moeten inzetten op een langtermijnperspectief en niet op de korte termijn (wat karikaturaal gezegd eerder de taak van de bank is) gedeeltelijk verzaken aan hun taak: vooruitdenken én haalbare oplossingen creëren voor reële problemen / gevaarsituaties van de bevolking. Het lijkt toch een beetje op schuldig verzuim. U kan trouwens de paragraaf ook perfect opnieuw lezen en daarbij “verzekeraars” vervangen door “onze politieke beleidsmakers”, maar dit terzijde.
We zien al enkele jaren een beweging in de markt waarbij een sterke tweedeling in de financiële klantenbegeleiding komt. Banken en verzekeraars zetten in op de gedigitaliseerde – en/of vermogende klant. Maar de modale klant wordt er niet meer au serieux genomen. Denk ook aan de sanering van bankfilialen in kleine gemeentes of stadswijken, die verpauperen. Terwijl er quasi dagelijks nieuwe initiatieven genomen worden voor de vermogende klant, wordt de volledige financiële middenklasse – en wat daar nog onder huist – meer en meer aan haar lot overgelaten. Dit onder de noemer van niet te rentabiliseren. Net in tijden van onzekerheid en lage rente is er immers hoge nood aan begeleiding om mensen uit de fuik van niets renderende spaarrekeningen te halen zonder dat ze verleid worden tot gevaarlijke one-hit-wonders, waarbij ze ten onrechte de risico’s niet voldoende spreiden.
Dit roept het beeld op van Amerikaanse politici die alleen aandacht hebben voor de West- en Oostkust van hun land en iedereen die zich daar tussenin (in Flyoverland) bevindt verwaarlozen. De populistische reactie die dit veroorzaakte kennen we nu met de verkiezing van Donald Trump.
Als verzekeraars, gedwongen door hun aandeelhouders, zich terugtrekken op veilige nog rendabele terreinen, zonder zich -eventueel in groep via koepelorganisaties als Assuralia – af te vragen of ze juist niet een tandje moeten bijsteken voor de financiële veiligheid en toekomst van de Millennials waarvan blijvende betaalbaarheid van voldoende hoge pensioenen niet gegarandeerd zijn, dan zijn er toch ergens onderweg mission statements uit het oog verloren.
Neemt niet weg dat ook tussenpersonen en klanten hun rol in dezen te spelen hebben.
Tussenpersonen, die misschien wel wat meer moeten inzetten op de volledige behoeftenwaaier van hun klanten en zich minder moeten inlaten met om de verkeerde reden vlot verkopende producten als het klassieke pensioensparen (fiscaal voordeel, weet je wel) aan te prijzen.
En ook de klant uit de middenklasse (of lager) mag wel eens wat meer afstappen van zijn brood en spelen-mentaliteit en van de momentane behoeftebevrediging. We gaan hier niet het moraliserende krekel-en-de-mier verhaal opdissen. Maar binnen zekere grenzen blijft men ook voor zichzelf én zijn eigen situatie verantwoordelijk.
Het is mooi om uit vaderlandsliefde voor Courtois, Hazard, De Bruyne en consoorten te supporteren. Maar deze moeten zich geen zorgen maken over hun financiële toekomst. Besteed eens 10 % van de tijd die nu opgaat aan voetbal kijken (of equivalent) om met wat afstand naar je eigen situatie, wensen en behoeftes te kijken. Hiermee kan je die al relatief duidelijk in kaart brengen.
Daarna volgt uitzetten van strategie, versterken van zwakke posities, doelgericht oefenen én zo nodig de hulp van een coach/trainer inroepen.
(*) de titel van deze bijdrage is een parafrase op de beroemde uitspraak van de filosoof René Descartes: Cogito ergo sum (ik denk dus ik ben), grondlegger van het rationalisme.